Decisão sob ignorância e disclosure de produto: implicações na compra de seguros

Resumo

Objetivo

O tema da escolha sob risco tem sido estudado a partir da premissa de que os tomadores de decisão são plenamente informados. Contudo, em situações da vida real, frequentemente os indivíduos necessitam fazer escolhas sem que estejam suficientemente munidos de informações essenciais ao julgamento. Esta pesquisa concentra-se na análise da decisão sob as condições de ausência de informações acerca de probabilidades de perda e dos potenciais impactos, contexto de ignorância, alternativamente à escolha sob risco ou incerteza.

Referencial teórico

Este estudo apoia-se em aspectos teóricos a respeito da tomada de decisão sob ignorância, especificamente em contexto de decisão de aquisição de seguros.

Metodologia

Utilizamos procedimentos de One Way ANOVA e regressões com base em dados coletados em dois experimentos acerca da disposição para adquirir garantia estendida para eletroeletrônicos, dos quais participaram mais de 130 indivíduos voluntários.

Implicações práticas e sociais da pesquisa

Ao tornar acessíveis informações relevantes para a decisão de consumo de maneira transparente, agentes podem induzir o surgimento de consumidores, tornar o mercado mais eficiente e a sociedade, mais resiliente a riscos.

Contribuições

Este estudo pode ser pioneiro em proporcionar evidências empíricas acerca da decisão de compra de seguros em contexto de ignorância em mercados emergentes.

Palavras-chave:
Escolha sob ignorância; seguros; aversão a risco; incerteza; resiliência

Abstract

Purpose

The subject of making choices under risk has been studied based on the assumption that decision makers are fully informed. However, in real life situations individuals frequently need to make choices without the benefit of essential information. This study analyzes decision making in the absence of information about the probabilities of losses and potential impacts, which constitutes a context of ignorance, or alternatively making choices under risk or uncertainty.

Theoretical framework

This study is supported by theoretical aspects related to decision making under ignorance, specifically within the context of buying insurance.

Design/methodology/approach

We used One Way ANOVA and regressions based on the data collected from two experiments regarding the willingness to acquire extended warranties for electronic equipment, which involved the participation of over 130 volunteers.

Findings

Our findings suggest that the absence of economic information – deficient disclosure – makes the cost of insurance relevant to the consumer and is negatively associated with the propensity to acquire it. In addition, the cost of repairs and the probability of equipment breaking increase the propensity to acquire an extended warranty.

Practical & social implications of research

By making information relevant to consumption decisions and accessible in a transparent manner, agents can induce a surge in consumption, making the market more efficient and society more resilient in the face of risks.

Originality/value

This study may be the first to provide empirical evidence regarding the purchase of insurance within a context of ignorance in emerging markets.

Keywords
choices under ignorance; insurance; risk aversion; uncertainty; resilience

1. Introdução

O paradigma padrão da escolha apoia-se na premissa de que os indivíduos formam suas preferências entre alternativas caracterizadas por probabilidades e resultados, conforme apontam Kleindorfer et al. (1993). Contudo, uma pergunta que parece inevitável é: o que acontece quando, em uma situação do mundo real, não existe noção acerca da probabilidade, tampouco das consequências de determinado evento? Nessa situação, assume-se a existência de um contexto de ignorância (Maskin, 1979; Aven & Steen, 2010; Tchiehe & Gauthier, 2017; Health & Safety Executive, 2001). Em paralelo, Thaler e Tucker (2013) apontam que pesquisas com foco no nível do indivíduo tendem a assumir papel de maior relevância, já que representam uma nova classe de ativos, com potencial de alcançar um valor ao redor de US$ 4,1 trilhões, a partir de novas tecnologias suportadas pela internet (World Economic Forum, 2012).

Nesta pesquisa, examinamos se a ausência de informação relevante para tomada de decisão acerca da aquisição de um determinado tipo de seguro influencia o julgamento do indivíduo consumidor. Examinamos especificamente se a informação relativa à probabilidade de quebra de equipamentos domésticos, bem como ao custo de reparo desse ativo, influencia a disposição do indivíduo para adquirir o seguro de garantia estendida. Verificamos ainda justificativas apresentadas pelos indivíduos para a decisão de comprar (ou não) esse seguro.

Esse tópico é interessante não apenas para pesquisadores, mas também para gestores de indústrias de bens duráveis e de seguros, além de ser relevante para agentes reguladores (Din et al., 2017). Kureuther et al. (2013a, 2013b) defendem que o mercado de seguros possui explícita condição de crescimento, desde que as empresas que oferecem proteção conheçam as demandas dos consumidores desse tipo de produto financeiro, e ainda que os consumidores tenham conhecimento dos serviços prestados pelas companhias seguradoras. É nesse contexto que a insuficiência de informações necessárias à tomada de decisão econômica recebe maior atenção, sobretudo em mercados nos quais o nível típico de instrução formal seja reduzido, e mesmo entre os indivíduos mais instruídos, o desconhecimento de produtos financeiros parece existir (Hastings & Tejeda-Ashton, 2008, Lin et al., 2017).

Nosso desenho de pesquisa emprega dados coletados em dois experimentos, dos quais tomaram parte mais de 130 indivíduos voluntários. Os indivíduos foram organizados em dois grupos, e participaram de suas sessões de coleta de dados em momentos distintos. Um dos grupos recebeu informações a priori, e respondeu a um conjunto de perguntas acerca de sua disposição para adquirir o seguro. O outro grupo iniciou o experimento sem estar munido de informações relevantes para a decisão de comprar o seguro, e respondeu às mesmas perguntas. Conduzimos testes via One Way ANOVA e regressões com base nesses dados.

Nosso estudo oferece dois resultados principais. Primeiro, considerando o agregado de observações, a disponibilização de informação acerca da probabilidade de quebra do produto, bem como do custo de reparo, não parece influenciar significativamente a disposição do indivíduo a adquirir a proteção financeira para eletrodomésticos. Isso sugere que tipicamente as pessoas não alteram de maneira significante sua disposição para adquirir seguro de eletrodomésticos, estando ou não em contexto de decisão sob ignorância. Segundo, encontramos resultados que sugerem que, sob situação de ignorância, os prêmios mais elevados para o seguro inibem a disposição do indivíduo para adquirir a proteção. Isso sugere que, caso o indivíduo esteja munido de informações acerca da probabilidade de quebra e custos de reparo, prêmios mais altos não influenciam significativamente a disposição do consumidor para adquirir o seguro.

Este estudo faz diferentes contribuições para a literatura. Contribuímos para a literatura de modelos descritivos da tomada de decisão, tendo em vista que trazemos evidências relativas ao comportamento de indivíduos em situações de ignorância. Além disso, oferecemos contribuição para a teoria normativa da escolha, na medida em que mais estudos sobre decisões em contexto e ignorância em ambientes institucionais característicos de mercados emergentes ainda são aspecto merecedor de esforço de pesquisa. Tratando-se de implicações prescritivas para escolhas individuais, este trabalho pode contribuir para proporcionar informações a consumidores acerca da probabilidade e custos de reparo de eletrodomésticos. Também contribuímos para reguladores, pois trazemos evidências acerca de potenciais impactos de programas que promovam o disclosure de produto, sejam bens duráveis ou serviços financeiros prestados por companhias de seguros.

2. Bases teóricas e empíricas

O disclosure de produto é a informação fornecida ao consumidor sobre a funcionalidade e/ou custo do produto, normalmente durante ou após uma transação. O disclosure eficaz pode ajudar a melhorar a escolha do consumidor, primeiro fornecendo as informações dos aspectos-chave do produto de uma maneira que seja envolvente e compreensível e, em segundo lugar, auxiliando os consumidores na comparação entre diferentes alternativas de produtos. O engajamento dos consumidores é função fundamental do disclosure. Os produtos de serviços financeiros costumam ser difíceis de atrair engajamento em razão de sua natureza abstrata e intangível (Oxera, 2014). Há uma série de produtos e serviços com os quais os consumidores podem não se envolver o suficiente, e entre esses podemos citar os produtos de seguro.

A distinção entre risco, incerteza e ambiguidade constitui um importante tópico no campo da tomada de decisão em nível individual (Rubaltelli et al., 2010; Desrochers & Outreville, 2020). Reputa-se Knight (1921, p. 19-20) como o primeiro autor a estabelecer distinção entre esses três conceitos, e os resultados obtidos por Arrow e Hurwicz (1977) foram considerados inovadores no início da década de 1950, quando propuseram propriedades da racionalidade. Desde os trabalhos de Pratt (1964) e de Arrow (1965), a aversão ao risco em contexto de decisões de natureza econômica tem sido considerada em modelos teóricos e empíricos. Além disso, conforme Cabantous et al. (2011), desde o trabalho de Ellsberg (1961) a literatura ao redor das questões relativas à ambiguidade acerca de probabilidades, no contexto de tomada de decisão, tem recebido crescente atenção. Desde então, uma linha de pesquisa tem se desenvolvido a respeito de como indivíduos tomam decisões frente a risco, incerteza ou ambiguidade (Camerer & Weber, 1992; Sokolowska & Zaleskiewicz, 2020).

2.1 Disclosure e decisão de consumo de produtos financeiros

Aspectos teóricos a respeito da tomada de decisão sob ignorância têm sido abordados pela literatura econômica nas últimas décadas (Maskin, 1979; Giang, 2015; Benítez et al., 2019). Conforme Giang (2015), ignorância e probabilidade são estados opostos do conhecimento. De um lado, probabilidade é decorrente do conhecimento de tudo que pode ser razoavelmente conhecido a respeito de um fenômeno cujos resultados podem ser modelados como um evento aleatório. Já ignorância consiste em um estado singular de conhecimento caracterizado pelo conhecimento de nada, ou pela posse de nenhuma informação a respeito do fenômeno de interesse. A finalidade principal do disclosure é assegurar que o consumidor tenha acesso a toda informação relevante à decisão de compra (Office of Fair Trading, 2010). A literatura de finanças já documenta argumentos ao redor das associações entre disclosure de informações relevantes e a decisão de compra de serviços financeiros (Kunreuther et al., 2013a, 2013b; Robb et al., 2015; Agarwal et al., 2015; Jones et al., 2015).

Bertrand e Morse (2011) argumentam que o desenho do aparato informacional orientado aos aspectos psicológicos dos indivíduos pode induzir escolhas com menor custo. Esses autores, por meio de um experimento de campo com lojas de payday loan nos Estados Unidos, concluem que a informação desempenha papel central nos custos de financiamento assumidos pelo consumidor. Em particular, os resultados de Bertrand e Morse (2011) sugerem que, quando a instituição financeira opta por ressaltar os custos associados à rolagem da dívida, a aceitação do crédito por parte do consumidor é significativamente reduzida nos meses subsequentes.

Uma ilustração do interesse dos governos no papel que informações adequadas podem exercer sobre a qualidade da decisão do consumidor de serviços financeiros pode ser vista nos Estados Unidos. Uma agência de governo chamada CFPB (http://www.consumerfinance.gov) tem mantido um programa de informação a clientes conhecido como “Know Before You Owe” (http://www.consumerfinance.gov/know-before-you-owe/), desenhado para ajudar os consumidores de hipotecas no melhor entendimento de suas alternativas de financiamento, evitando custos não esperados.

Vários produtos, incluindo-se serviços financeiros, possuem atributos que fazem disclosure mais efetivo de suas características e particularidades. Nesse sentido, entende-se como mais efetivo o disclosure que: i) engaja os consumidores; ii) ajuda os consumidores a entender o produto; iii) assiste o consumidor na tomada de uma boa decisão. E, como limitadores da efetividade do disclosure do produto, Oxera (2014) aponta um rol conforme se segue:

• Informação complexa: a complexidade de alguns produtos financeiros, combinada com a atenção limitada e a habilidade cognitiva de alguns consumidores, realça a relevância do disclosure de produto com vistas a contribuir para que o consumidor tome decisões apropriadas (Ben-Shahar & Schneider, 2011; Loewenstein et al., 2014; Burke & Fry, 2019; Fichera & von Hinke, 2020).

• Dificuldade de tomar parte: serviços financeiros são intangíveis, usualmente descritos de forma resumida, induzindo atenção reduzida por parte dos consumidores. Diferentes técnicas de disclosure, como lembretes, podem contribuir positivamente (Laibson, 1997; Sicherman et al., 2016).

• Incerteza a respeito de custos e retornos: alguns tipos de produtos financeiros envolvem ônus financeiros imediatos, e possíveis ganhos futuros, com algum risco. Esse contexto, em interação com a possibilidade de ocorrência de vieses cognitivos, pode trazer dificuldades para o entendimento dos produtos financeiros, mesmo quando o disclosure está adequadamente encaminhado. Assim, o valor do produto financeiro pode ser afetado pelo formato mediante o qual a informação é apresentada ao consumidor, ou mesmo pelas experiências do consumidor com eventos recentes (Diacon & Hasseldine, 2007; Howlett & Pagano, 2008).

• Multiplicidade de preços: ao menos uma parte da complexidade atribuída aos produtos financeiros pode ser creditada à multiplicidade de taxas cobradas dos consumidores ao longo da vida útil dos produtos, como taxas de abertura de crédito e de saída (distrato) de financiamentos de imóveis, para além das taxas de remuneração do capital tomado. Uma parte da literatura tem-se dedicado a investigar como o disclosure de custos adicionais pode afetar a decisão do consumidor (Woodward & Hall, 2010).

• Percentagens: um formato comumente utilizado em produtos financeiros é percentagem. Emprega-se percentagem para apresentar taxas de administração de fundos de investimento, calcular custo de crédito, taxas de sinistros de seguros, entre outros. E, com frequência, custos e/ou retornos de produtos financeiros são calculados por meio da agregação de percentagens, adicionando complexidade à decisão de alguns consumidores (Hastings & Tejeda-Ashton, 2008).

• Valor específico para o consumidor: o valor e/ou custo do produto financeiro depende de como o consumidor utiliza-o. Enquanto um produto financeiro pode ser visto como adequado para um determinado consumidor, pode não atender efetivamente as necessidades de outro consumidor, o que implica em maior dificuldade de padronizar o disclosure (Brown et al, 2008; Bertrand & Morse, 2011).

• Disclosure do uso do produto: o custo e o benefício totais de um determinado produto dependem tanto dos atributos do produto como de seus potenciais usos. O disclosure tem como papel reduzir percepções distorcidas acerca dos atributos e potenciais usos futuros do produto. A regulação de disclosure do produto tem sido concentrada nos atributos do produto, em detrimento de maior efetividade do disclosure de seu uso (Hogath & Merry, 2011).

2.2 Disposição de comprar seguros e aversão a risco

A respeito das evidências empíricas da aversão a risco, com foco particular em demanda por seguros de tipos diversos, os trabalhos de Outreville (2014), Jindal (2015), Lin et al. (2017), Din et al. (2017), Banks et al. (2019), Mumo e Watt (2019), Fang (2020) e Laura et al. (2020) oferecem expressiva revisão da literatura corrente. O escopo de nosso trabalho segue Hogarth e Kunreuther (1995), que recorrem a uma discussão ao redor da análise custo-benefício, a qual seria a regra de decisão para adquirir seguros. Esses autores assumem que, quando os indivíduos estão devidamente munidos de informações precisas a respeito das probabilidades e perdas potenciais, eles decidem mediante a comparação dos custos esperados de reparo e os custos da garantia, conforme Equação (1).

$y=f\left(q.r-c\right)$ (1)

Em que: $y$ representa a probabilidade segundo a qual o indivíduo alega estar disposto a adquirir a garantia estendida, $q$ representa a probabilidade estimada de falha do produto, $r$ é custo estimado de reparo e $c$ é o custo da garantia (prêmio pago pelo seguro). Assim, $y$ seria uma função crescente da diferença entre essas duas quantidades: $q.r-c$.

Sob condições de ignorância, contudo, em que $q$ e $r$não são inicialmente fornecidos aos indivíduos, o procedimento adotado por Hogarth e Kunreuther (1995) estabelece que não se deve esperar que tal modelo reflita o comportamento de escolha dos indivíduos. Ainda assim, o modelo (1) poderia ser estimado sob condições assumidas como “ignorância”, tendo em vista que, na condução do presente estudo, foi solicitado, nos experimentos, que os indivíduos estimassem $q$ e $r$, após terem feito suas escolhas. Desse modo, com o emprego de raciocínio econômico, a disposição para adquirir o seguro aumentaria monotonicamente com $q$ e $r$, e diminuria em $c$.

3. Método

3.1 Desenho da pesquisa

Com base nos argumentos de Camerer e Weber (1992), e nos experimentos detalhados por Hogarth e Kunreuther (1995), este estudo analisa o comportamento de escolha em contextos de limitação de informações acerca de variáveis economicamente relevantes para a decisão de aquisição de seguros, o que se assume neste estudo como estado de “ignorância”. Ao redor dessa premissa, Coombs et al. (1970) defendem que estados de ignorância plena seriam raros, tendo em vista que os indivíduos possuiriam algum tipo de informação a respeito das probabilidades de determinados eventos, bem como de suas consequências.

3.1.1 Participantes

Os participantes desta pesquisa foram convidados via anúncio publicado em um jornal de grande circulação em uma capital brasileira, e voluntariamente aceitaram responder a um questionário, submetido a pré-teste e ajustes, composto de dois blocos de questões relativas à disposição de adquirir seguros de garantia estendida para eletrodomésticos. Conseguimos dados relativos a 132 pessoas (49,2% do sexo feminino), com idade média (desvio padrão) de 39,9 anos (17 anos), sendo a mais jovem com 18 e a mais velha com 85 anos. O nível de instrução formal dos indivíduos é predominantemente nível superior (59,1%), com alguma participação de indivíduos que detinham o nível fundamental (2,3%) ou nível de mestrado/doutorado (9,8%). Quase um em cada grupo de três (28,8%) dos participantes detinha até o nível médio de instrução formal. Cada um dos 132 participantes recebeu uma recompensa equivalente a US$ 12,00, pagos ao final do segundo bloco de questões. Cada bloco de questões correspondeu a uma sessão (que se chama “estágio” no presente estudo) de um dos dois experimentos, ocorrida em uma determinada semana. A distribuição dos participantes ocorreu de forma que 74 indivíduos participaram do Experimento 1, e 58 participaram do Experimento 2.

3.1.2 Experimentos

Utilizamos dois experimentos, conforme procedimento de Hogarth e Kunreuther (1995), cada um composto de dois estágios e cada estágio ocorrendo em uma determinada semana, com uma semana de intervalo entre dois estágios distintos. Em cada experimento, cada estágio representou a aplicação de um conjunto de perguntas relativas à aquisição de seguros de garantia estendida. No Experimento 1, o primeiro estágio desenvolveu-se sem que informações acerca da probabilidade e de custos de reparo dos eletrodomésticos fossem disponibilizadas a priori (célula 9 da Figura 1). Após uma semana de intervalo, as mesmas perguntas foram reapresentadas aos participantes, mas nessa oportunidade mediante a presença de informações relevantes para tomada de decisão de aquisição do seguro: probabilidade de falha e custos de reparo do equipamento (célula 1 da Figura 1). Conforme Hogarth e Kunreuther (1995, p. 23), espera-se que o impacto da memória do respondente seja essencialmente nulo após uma semana de intervalo.

Figura 1
Caracterização das situações de tomada de decisão (conhecimento do tomador de decisão)

O Experimento 2 ocorreu de forma similar, apenas invertendo o conteúdo dos estágios. Ou seja, o Experimento 1 ocorreu sob ignorância inicialmente, para em seguida ocorrer na presença de informações, ao passo que o Experimento 2 iniciou-se mediante disponibilização de informações (célula 1 da Figura 1), para depois de uma semana de intervalo ocorrer sem que informações relevantes fossem apresentadas ao respondente (célula 9 da Figura 1). Para a aplicação das questões foi desenvolvido um programa de computador que permitiu a apresentação aleatória dos quatro cenários componentes de cada um dos dois estágios pertencentes a cada um dos dois experimentos. Assim, em cada cenário, foram randomizadas três informações para cada respondente: i) quatro possibilidades de equipamento (TV, geladeira, computador pessoal ou lava e seca); ii) duas possibilidades de custo do seguro (5% ou 10% do preço de aquisição do equipamento); e iii) duas possibilidades para a qualidade do produto (boa ou ruim). Conforme Rubaltelli et al. (2010), a aversão à ambiguidade pode depender das reações afetivas das pessoas e, portanto, o efeito é mais evidente em contextos comparativos porque a comparação entre as alternativas claras e ambíguas leva a reações afetivas mais positivas em relação às primeiras do que às últimas.

O presente estudo estende resultados anteriores (Hogarth & Kunreuther, 1995; Aven & Steen, 2010; Lin et al., 2017; Fang, 2020; Desrochers & Outreville, 2020) e oferece evidência adicional que contribui para construir e acumular conhecimento na literatura correlata, permitindo constituir-se em contribuição para a literatura, conforme escrevem Tsang e Kwan (1999), Ethiraj et al. (2016) e Babin et al. (2021).

3.2 Coleta de dados

O esforço de coleta dos dados ocorreu durante o mês de outubro de 2015, entre a primeira e a terceira semana daquele mês. As respostas foram coletadas presencialmente, recebendo os sujeitos em laboratório de informática equipado com computadores pessoais. A respeito do Experimento 1, no cenário I a tarefa apresentada ao respondente era atribuir uma probabilidade autorreportada para aquisição de seguro de garantia estendida para determinado equipamento, ora estando de posse, ora desprovido de informações relevantes, isto é, probabilidade de quebra do equipamento, e custos de reparo do produto. Aos indivíduos foi perguntado: “Qual a probabilidade de você comprar a garantia?”. No cenário II, a tarefa era apontar um peso que represente a relevância de diferentes argumentos para ter justificada sua decisão de compra do seguro. Nessa oportunidade, havia vinte argumentos, sendo 11 a favor da compra e 9 contra a compra do seguro. A escala partia de 0 = irrelevante a 10 = extremamente importante.

Nos cenários III e IV, ainda no Experimento 1, repetiu-se a pergunta do cenário I com respeito aos demais equipamentos. No final do estágio 1 do Experimento 1, os indivíduos atribuíram valores mínimo/médio/máximo para a probabilidade de quebra e o custo de reparo de cada um dos equipamentos. No estágio 2 do Experimento 1 (uma semana após), os indivíduos são confrontados com as mesmas perguntas, mas nessa oportunidade estavam munidos de informações acerca da probabilidade de quebra e da confiabilidade do produto (valores obtidos no estágio 1 do Experimento 2), delineando o contexto não mais de ignorância, mas sim de risco, já que detinham probabilidades e valores de custos de reparo para tomar sua decisão.

No Experimento 2, os procedimentos são invertidos. No estágio 1, os indivíduos são estimulados a apontar uma resposta estando de posse de informações acerca da probabilidade de quebra, bem como custos de reparo do equipamento. Não são requisitados argumentos nos cenários III e IV. Os indivíduos não fizeram estimativas de custos e probabilidades no fim da tarefa, já que eles haviam feito essas estimativas no fim do estágio 1. Os dados de custos e probabilidades são disponibilizados no estágio 1 do Experimento 2, os quais foram obtidos no estágio 1 do Experimento.

3.3 Modelo empírico para análise custo-benefício do seguro

Conforme modelo (1), a decisão de comprar o seguro seria guiada pela comparação entre as expectativas do consumidor em termos de custos de reparo do equipamento e dos custos de adquirir o seguro. Uma forma de testar as associações entre a disposição de adquirir o seguro, com a expectativa do consumidor em termos de probabilidade de quebra e de custo de reparo, e o custo de adquirir o seguro seria conduzir uma regressão com essas variáveis, como formalizado em Equação (2).

$\mathrm{Pr}Compradagaranti{a}_{ij}={\beta }_0+{\beta }_1\mathrm{Pr}Quebr{a}_{ij}+{\beta }_{2}Custoderepar{o}_{ij}+{\beta }_{3}Prêmi{o}_{ij}+{\epsilon }_{ij}$ (2)

Além disso, convém resgatar o argumento de que, mesmo sob condições de ignorância, é possível estimar (2), desde que se tenham coletado as informações disponíveis no nível de conhecimento desse $i$-ésimo indivíduo para o $j$-ésimo produto para o qual se considera adquirir o seguro. No presente estudo, conforme procedimento adotado por Hogarth e Kunreuther (1995), foram coletadas essas informações.

4. Resultados

4.1 Intenções de compra de seguros

As Tabelas 1 e 2 reportam os efeitos verificados para os Experimentos 1 e 2 (em seus dois estágios), para a probabilidade reportada pelo consumidor para comprar o seguro de garantia estendida para equipamentos domésticos: geladeira, televisão, lava e seca, e computador pessoal do tipo all in one.

Tabela 1
Experimento 1 – Probabilidade de compra reportada pelo consumidor

		Estágio 1 (Ignorância)				Estágio 2 (Risco)
Equipamento		Confiabilidade do produto				Confiabilidade do produto
	Preço(a)	Baixa		Alta		Baixa		Alta
Geladeira (N = 64)	5%	46,91		50,00		44,55		53,33
	10%	39,21		25,00		35,56		35,00
			42,12†				42,10†
Televisão (N = 53)	5%	40,00		31,00		41,67		20,00
	10%	48,75		24,29		41,09		40,45
			33,71†				38,30†
Lava e seca (N = 66)	5%	57,92		43,57		50,00		44,17
	10%	41,35		25,78		37,27		35,89
			39,41†				40,91†
Computador pessoal (N = 66)	5%	57,50		41,29		63,33		39,17
	10%	34,55		28,85		43,64		25,00
			39,02†				39,32†

• Fonte: Cálculos dos autores com base nos dados coletados. ^(a) Prêmio a ser pago (custo do seguro) pelo seguro de garantia estendida. ^†Média para a disposição para adquirir o seguro de garantia estendida, para o equipamento.

Tabela 2
Experimento 2 – Probabilidade de compra reportada pelo consumidor

		Estágio 1 (Risco)				Estágio 2 (Ignorância)
		Confiabilidade do produto				Confiabilidade do produto
Equipamento	Preço(a)	Baixa		Alta		Baixa		Alta
Geladeira (N = 46)	5%	36,67		19,75		44,52		48,33
	10%	32,92		11,00		45,35		32,60
			33,02†				43,78†
Televisão (N = 43)	5%	44,32		31,83		43,57		40,70
	10%	46,82		45,89		37,94		33,33
			41,80†				39,41†
Lava e seca (N = 48)	5%	46,75		36,15		38,23		32,33
	10%	34,80		32,38		46,63		32,78
			36,89†				36,47†
Computador pessoal (N = 47)	5%	55,67		35,19		50,00		35,64
	10%	32,00		47,42		30,20		30,00
			39,27†				33,75†

• Fonte: Cálculos dos autores com base nos dados coletados. ^(a) Prêmio a ser pago (custo do seguro) pelo seguro de garantia estendida. ^†Média para a disposição para adquirir o seguro de garantia estendida, para o equipamento.

Para essa fase da análise, cada produto foi tratado separadamente. Conforme Tabachnick e Fidell (2007, p. 37-46), foi conduzida Análise de Variância (ANOVA) com single within-subject factor (Estágio 1 contra Estágio 2, em cada um dos dois experimentos conduzidos), para testar a hipótese nula de que não existe diferença entre as probabilidades de comprar o seguro no estágio 1 e no estágio 2. Os resultados da ANOVA indicaram não significância da disponibilidade das informações acerca da garantia estendida para todos os eletroeletrônicos, nos dois Experimentos. A título de ilustração, para a geladeira (N = 64) no Experimento 1, com $F$(1,63) = 0,686, p-value > 0,1; η² = 0,012.

Assim, não foi encontrada diferença significante entre a probabilidade de compra do seguro de garantia estendida para a geladeira (de mais eletroeletrônicos) entre os Estágios 1 e 2 do Experimento 1, assim como para todos os equipamentos considerados no Experimento 2. Esse resultado sugere que a disponibilização de informações acerca da probabilidade de quebra da geladeira (bem como dos demais eletroeletrônicos) parece não ter influenciado a propensão dos respondentes a adquirir o seguro de garantia estendida, quando considerado o conjunto de pessoas que respondeu inicialmente, em contexto de ignorância, isto é, Experimento 1.

Ainda que os testes conduzidos não tenham indicado diferenças significativas entre os estágios 1 e 2, dos dois experimentos, parece relevante verificar os valores encontrados para cada contexto de decisão apresentado aos respondentes. Assim, observando-se a Tabela 1, entre os valores verificados para a propensão a adquirir seguros de garantia estendida, no estágio 1 (sob condições de ignorância) para a TV, parece que a propensão a adquirir seguros apresenta-se mais elevada quando a confiabilidade do aparelho é considerada baixa. Algo similar parece ocorrer com a lava e seca e o computador pessoal.

E, ao observar os resultados reportados na Tabela 2, parece que essa constatação, de modo geral, é repetida em contexto de risco, isto é, mesmo que existam dados acerca de probabilidade de quebra, e custos de reparo – se a confiabilidade do produto é menor, o consumidor parece estar mais disposto a adquirir seguros de garantia estendida. Tendo em vista a limitação do conjunto de dados do presente estudo, pesquisas futuras podem se concentrar na condução de investigações focadas em testes como Two-Way ANOVA para verificar a influência do preço do seguro e da confiabilidade do equipamento, acaso sejam viabilizados dados com número mais elevado de observações para cada contexto.

4.2 Análise custo-benefício do seguro

A respeito do modelo empírico (2), conforme Hogarth e Kunreuther (1995), sob condições de restrição plena de informações relevantes (probabilidade de falha e custo de reparo), “ignorância” (Célula 9), espera-se que o comportamento dos indivíduos seja diferente, se o indivíduo tiver/não tiver informações para tomar decisão. Na Tabela 3, encontram-se os resultados obtidos para as estatísticas $t$ verificadas nas regressões tendo como variável dependente a disposição para comprar o seguro, em função do custo de reparo de cada eletroeletrônico, da probabilidade de quebra do equipamento e também do custo do seguro (prêmio).

Tabela 3
Regressões para a propensão de comprar o seguro de garantia

$\mathrm{Pr}Compradagaranti{a}_{ij}={\beta }_0+{\beta }_1\mathrm{Pr}Quebr{a}_{ij}+{\beta }_{2}Custoderepar{o}_{ij}+{\beta }_{3}Prêmi{o}_{ij}+{\epsilon }_{ij}$
		Estatística t
	Estágio	Custo de reparo		Prob. de quebra		Custo do seguro		R2	F
Painel A: Experimento 1
Geladeira	Estágio 1 (Ignorância)	2,78	***	0,68		-1,92	*	0,116	**
	Estágio 2 (Risco)	1,72	*	2,68	**	-1,57		0,212	**
TV	Estágio 1 (Ignorância)	3,85	***	3,26	***	-0,81		0,402	***
	Estágio 2 (Risco)	2,77	***	4,49	***	0,02		0,327	***
Lava e seca	Estágio 1 (Ignorância)	1,52		1,57		-1,94	*	0,129	***
	Estágio 2 (Risco)	2,02	**	4,83	***	-0,16		0,384	***
Computador pessoal	Estágio 1 (Ignorância)	2,40	**	0,87		-1,92	*	0,095	**
	Estágio 2 (Risco)	2,23	**	3,98	***	-1,62		0,235	***
Painel B: Experimento 2
Geladeira	Estágio 1 (Risco)	2,53	**	-0,98		0,50		0,095	*
	Estágio 2 (Ignorância)	2,24	**	2,58	**	-0,90		0,209	***
TV	Estágio 1 (Risco)	-0,22		0,25		0,63		-0,056
	Estágio 2 (Ignorância)	0,71		1,58		-0,63		-0,005
Lava e seca	Estágio 1 (Risco)	1,95	*	0,81		-1,04		0,036
	Estágio 2 (Ignorância)	1,44		2,51	**	0,46		0,101	*
Computador pessoal	Estágio 1 (Risco)	0,94		0,54		0,81		-0,034
	Estágio 2 (Ignorância)	0,08		2,00	*	-1,01		0,039

• Fonte: Cálculos dos autores com base nos dados coletados. ***p-value < 0,01; **p-value < 0,05; *p-value <0,1.

Para cada um dos dois estágios, de cada um dos dois experimentos, foi conduzida uma regressão, considerando-se as respostas coletadas para cada equipamento isoladamente. No Painel A da Tabela 3, estão os resultados para as regressões referentes ao Experimento 1, mediante a estatística $F$: todos os modelos foram significantes, seja sob condições de ignorância, ou sob risco. Já no Experimento 2, reportados no Painel B, apenas os resultados obtidos para o Refrigerador inox, bem como os resultados obtidos para a lava e seca de 10 kg, no segundo estágio (ignorância), foram significantes.

Se considerados os oito contextos de decisões sob ignorância, os modelos apresentaram-se significantes em seis oportunidades, sendo todas as quatro do Experimento 1, e duas das quatro do Experimento 2. E, se observados os resultados obtidos para o custo de reparo do equipamento, para sete das oito situações do Experimento 1, os resultados foram significantes e apontam para uma associação positiva entre o custo de reparo e a propensão a comprar o seguro de garantia estendida.

No Experimento 2, quando a informação acerca de probabilidade de falha e de custo de reparo é fornecida a priori, o custo do seguro não se apresentou significante para nenhuma das oito situações relativas aos quatro equipamentos. Em contraste, no Experimento 1, no qual a informação não é fornecida a priori, o custo do seguro apresentou-se significante em três das quatro situações (apenas para TV HD 3D não foi significante, p-value > 0,1).

Esse resultado é, ao menos em parte, diferente do obtido por Hogarth e Kunreuther (1995), os quais encontraram associação negativa do custo do seguro, mas apenas no Experimento 2, e para os dois estágios (ignorância e risco) de um único equipamento. Ou seja, segundo os resultados, existem indícios que sugerem que a ausência de informação relevante torna o custo do seguro algo relevante, e negativamente associado à disposição de adquirir o seguro de garantia estendida. Dito de outra forma, o prêmio pago pelo seguro, em presença de informações acerca dos custos de reparo e da probabilidade de falha do equipamento, parece exercer papel não significante sobre a disposição do consumidor para adquirir o seguro de garantia estendida.

4.3 Argumentos empregados nas decisões de compra

A respeito das motivações para adquirir seguros, isto é, tipos particulares de argumentos empregados pelos consumidores para justificar suas intenções de compra, verificamos ratings atribuídos pelos respondentes a argumentos fornecidos a priori (Tabela 4). Para tanto, foram verificados 20 tipos diferentes de argumentos, sendo 11 argumentos para comprar a garantia estendida e 9 argumentos para não comprar, conforme o rol de argumentos sugerido por Hogarth e Kunreuther (1995). Esses argumentos foram apresentados aos participantes após esses terem feito suas escolhas para o segundo cenário de cada estágio dos experimentos.

Tabela 4
Ratings médios encontrados para argumentos fornecidos aos respondentes

Argumentos	Experimento 1		Experimento 2
	Ignorância	Risco	Ignorância	Risco
Painel A: Razões para comprar a garantia
Meta-argumentos:
Eu tipicamente compro esses tipos de garantia	3,03	2,81	3,40	3,24
Eu me arrependeria de não ter a garantia no caso de uma quebra	6,38	5,61	5,19	4,90
Eu dormiria mais tranquilo se tivesse o seguro	4,08	3,84	5,45	3,59
Eu não tenho sorte. Meus produtos costumam quebrar sempre	2,53	2,84	2,34	2,71
Não meta-argumentos:
O custo da garantia é relativamente pequeno ao preço do produto	5,26	5,42	4,66	4,74
O custo de reparo (ou troca) seria muito maior que o custo da garantia	6,39	6,32	7,50	6,07
O seguro não é caro	5,27	5,55	4,40	4,90
O produto é do tipo que quebra facilmente	5,12	5,12	4,16	5,19**
Apesar de o risco de perda ser baixo, não estou disposto a assumi-lo	4,91	4,36	3,79	3,98
O custo da garantia não é alto se comprado à chance de ocorrer algo errado	5,86	5,89	4,71	5,59*
Esse produto é muito valioso para mim	6,08	6,53	6,17	6,05
Painel B: Razões para não comprar a garantia
Meta-argumentos:
Eu tenho sorte. Coisas como quebra de eletrodomésticos não ocorrem comigo	4,30	4,08	4,62	3,76
Eu não confio em seguros e em garantias. Eles nem sempre cobrem tudo, além da burocracia	5,55	5,46	4,86	4,79
Eu não costumo comprar garantias desse tipo	5,30	5,19	5,45	5,31
Eu me arrependeria de desperdiçar dinheiro comprando a garantia, se não houver quebras	6,07	5,61	5,66	5,53
Não meta-argumentos:
O produto é de um tipo que dificilmente quebra	7,12	7,07	5,62	5,81
A garantia é cara, se comparada ao custo do produto	6,31	6,38	5,43	5,84
Esse produto não é tão valioso para mim	5,73	5,81	3,95	4,60
O custo da garantia é alto comparado à chance de ocorrer algo errado	6,53	6,42	5,41	6,05
O preço do seguro é alto	6,80	6,70	5,71	6,40

• Fonte: Cálculos dos autores com base nos dados coletados. **p-value < 0,05; *p-value < 0,1.

Além disso, esses 20 argumentos estão organizados em dois subgrupos de meta e não meta-argumentos, tanto a favor como também contra a compra da garantia estendida. A intenção de adotar essa classificação apoia-se na ideia de que as pessoas frequentemente utilizam-se de argumentos para justificar suas decisões de compra, em detrimento do processamento de informações econômicas relevantes à decisão.

A esse respeito, entende-se que existam argumentos contra e a decisão de compra de seguros de garantia estendida e a favor dela. Sob condições de risco, por exemplo: a “probabilidade de quebra” pode estar associada à decisão de não comprar o seguro, assim como “o preço do seguro e os custos de reparo” também podem motivar a decisão de não comprar o seguro. A literatura sugere que a tomada de decisão realizada pelos indivíduos frequentemente está apoiada em regras ou estratégias específicas para decidir. Dois tipos gerais de estratégias de decisão são comuns: metaestratégia e não metaestratégia. Em termos operacionais, entende-se que metaestratégia consiste essencialmente em regras de resolução de problemas, como arrependimento: “Eu me arrependeria de não ter comprado o seguro, se o equipamento quebrasse”; ou um princípio adotado pelo indivíduo em situações desse tipo: “Eu nunca compro esse tipo de garantia”.

Por outro lado, não metaestratégia é mais responsiva a detalhes do estímulo à decisão, expressões do tipo “As despesas de reparo são menores que R$ 200,00, mas o preço do seguro é maior que R$ 1.000”. É possível constatar a não existência de diferenças significantes entre os ratings atribuídos aos argumentos em contexto de ignorância ou de risco no Experimento 1. No Experimento 2, dois argumentos apresentaram diferenças significantes de peso entre o estágio 1 (Risco) e o estágio 2 (Ignorância).

Isto é, o argumento “O produto é do tipo que quebra facilmente” recebeu maior peso sob risco que sob ignorância ($\mathrm{5,19}$ versus $\mathrm{4,16}$; $t=\mathrm{2,00}$; p-value < 0,05). Esse resultado sugere a sensibilidade do consumidor à expectativa de que o produto oferece risco de quebra, na ocasião de sua decisão de adquirir seguro de garantia estendida. O outro argumento no Experimento 2 para o qual foi verificada a existência de diferença significativa entre os dois estágios foi “O custo da garantia não é alto se comparado à chance de ocorrer algo errado”, recebendo maior peso no contexto de risco ($\mathrm{5,59}$ versus $\mathrm{4,71}$; $t=\mathrm{1,98}$; p-value < 0,1).

5. Considerações finais e implicações

O presente trabalho segue sugestões de pesquisas no campo da tomada de decisão sob ignorância, conforme indicam Loewenstein et al. (2014), Burke e Fry (2019) e Fichera e von Hinke (2020). O tema da escolha sob risco tem sido estudado a partir da premissa de que os tomadores de decisão são plenamente informados. Contudo, em situações da vida real, frequentemente os indivíduos necessitam fazer escolhas sem que estejam suficientemente munidos de informações essenciais ao julgamento. Assim, esta pesquisa concentra-se na análise da decisão sob condições de ausência de informações acerca de probabilidades de perda e dos potenciais impactos, contexto de ignorância, alternativamente à escolha sob risco ou incerteza.

A partir de procedimento de Hogarth e Kunreuther (1995), e com base em dados coletados em dois experimentos acerca da propensão a adquirir garantia estendida de eletroeletrônicos, dos quais participaram mais de 130 pessoas, os resultados sugerem que o custo de reparo e a probabilidade de quebra do equipamento aumentam a propensão a adquirir seguros de garantia estendida. Em adição, a ausência de informação na economia torna o custo do seguro algo relevante, e negativamente associado à propensão de adquirir o seguro de garantia estendida.

As implicações decorrentes deste estudo podem ser enunciadas com base em três aspectos: descritivo, normativo e prescritivo. A respeito do primeiro, a presente pesquisa oferece evidências acerca do comportamento de indivíduos na ocasião de decisões de compra de seguros de garantia estendida. Em segundo lugar, com relação à teoria normativa da escolha, nesta pesquisa são revisados e discutidos fundamentos teóricos acerca do papel da ignorância na decisão de compra de seguros.

Com respeito às implicações em termos de prescrições, com base nas evidência empíricas encontradas, em interação com os fundamentos teóricos discutidos, entende-se que trabalhos similares a este possam ser relevantes para a formação de políticas públicas com vistas à regulação do disclosure de produtos, sobretudo os financeiros, e também para o meio corporativo, seja para as empresas financeiras (que oferecem produtos financeiros destinados à proteção dos consumidores), ou para as não financeiras (que oferecem produtos reais, para os quais os consumidores podem adquirir seguros).

Sugere-se expandir a linha de pesquisa aqui abordada para temas emergentes, como o consumo de produtos financeiros dedicados à proteção contra eventos extremos decorrentes de mudanças climáticas (Kunreuther et al., 2013a, 2013b). A esse respeito, entende-se que investigar diferenças de aversão a risco mediante perfil demográfico pode constituir uma relevante agenda de pesquisa em busca de novos resultados e contrafactuais no campo da aversão a risco, como argumentam Nelson (2015), Campbell (2020) e Gunewardena e Seck (2020).

Sobretudo em mercados menos desenvolvidos, nos quais o acesso a informações relevante tende a ser reduzido, apresenta-se como contributiva a integral informação ao consumidor acerca da probabilidade de falha dos equipamentos para os quais esteja apreciando a possibilidade de adquirir seguros, pois sem estar devidamente munido de informações precisas o indivíduo inevitavelmente tomará suas decisões com base em heurísticas e motivações não econômicas.

A literatura de finanças comportamentais tem documentado que tipicamente as pessoas tendem a apresentar comportamentos caracterizados pela inércia e pela procrastinação, mantendo-se no status quo. E, a esse respeito, novas tecnologias, como IoT podem desempenhar papel relevante, na medida em que assumem essa tendência de comportamento das pessoas, oferecendo aos consumidores informações sem que dependa de atitudes ativas dos indivíduos.

Ou seja, tecnologias emergentes, como IoT, associadas à atuação do policy maker, podem figurar como centrais na elevação da eficiência do mercado consumidor, ao tornar acessíveis informações relevantes para a decisão de consumo de cartões de crédito, planos de telefonia celular e financiamento imobiliário, de maneira tão transparente e eficiente como fazem quando adquirem passagens aéreas. O surgimento de máquinas de busca pode induzir o surgimento de consumidores, tornar o mercado mais eficiente e melhorar a forma segundo a qual os governos servem aos cidadãos (Thaler & Tucker, 2013).

No tocante a produtos financeiros, o mercado de seguros apresenta-se carente de mais estudos acerca dos lados do fornecedor de produtos, como também do consumidor, pois entende-se que o conhecimento acerca dos participantes desse mercado pode ser preponderante para seu crescimento ao redor do mundo, destacadamente em mercados emergentes. O mercado de Seguro Garantia Estendida representava, em 2013, ao redor de 2% do mercado de seguros no Brasil (R$ 201.974.716.000 estimados em 2014, com 13,5% de crescimento), sendo os maiores segmentos reservados a VGBL (42,8%) e Automóveis (20,2%), conforme estimativas da Susep (2014).

A par dos resultados empíricos, e características do conjunto de dados, devemos reconhecer que os primeiros inegavelmente estão condicionados ao perfil dos dados. Portanto, convém parcimônia na generalização dos resultados. Em contraste a essa limitação, uma agenda de pesquisa apresenta-se, na medida em que limitações do conjunto de dados possam constituir motivo de novos estudos. Em síntese, o fenômeno econômico em tela apresenta-se relevante e merecedor de novos estudos, e os resultados aqui documentados revelam o papel que a informação pode exercer sobre a decisão de consumo de serviços financeiros, que pode estar condicionada ao perfil do consumidor e a outros aspectos contextuais da decisão.

As questões teóricas relatadas no presente estudo, ao redor da decisão sob condições de ignorância, juntam-se aos argumentos encontrados na literatura de finanças, os quais sugerem o potencial de crescimento da indústria financeira com base no conhecimento do comportamento do indivíduo, sobre quando se trata do mercado de seguros (em seus diversos submercados), e sugere a existência de uma agenda de pesquisa à qual se pode dedicar a atenção da comunidade de finanças (Zeckhauser, 2014).

• Processo de avaliação:

  Double Blind Review

• Análise de plágio:

  A RBGN realiza análise de plágio em todos os seus artigos no momento da submissão e após a aprovação do manuscrito por meio da ferramenta iThenticate.

• Agências de fomento:

  O primeiro autor agradece e reconhece o apoio financeiro e institucional de duas agências de fomento, as quais permitiram viabilizar os trabalhos relativos a esta pesquisa: Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq) (Projetos 309227/2019-4 e 40920520168) e a Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo (FAPESP) (Projeto 14/26003-9). Agradece ainda à Fundação Getulio Vargas pelo apoio financeiro e infraestrutura que permitiram a realização desta pesquisa.

• Ciência aberta:

  Disponibilização de dados: Os dados e o questionário utilizados nesta pesquisa estão publicamente disponíveis, em linha com a política de Open Science da RBGN em: Mendes-Da-Silva, Wesley. (2021). Dados para replicação do artigo ‘Decisão sob Ignorância e Disclosure de Produto: Implicações na Compra de Seguros’. [Data set]. Revista Brasileira de Gestão de Negócios. Zenodo. http://doi.org/10.5281/zenodo.4699512.

• Copyright:

  A RBGN detém os direitos autorais deste conteúdo publicado.

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Editor responsável:

Prof. Dr. Sebastian Molinillo

Revisores:

Solon Bevilacqua; Marcelo Santos Amaral

Datas de Publicação

• Publicação nesta coleção
  20 Dez 2021
• Data do Fascículo
  Oct-Dec 2021

Histórico

• Recebido
  04 Jul 2020
• Aceito
  15 Abr 2021