Chocolates e “Legrias”: Dilema da Escolha do Canal de Venda

RESUMO

Este caso de ensino tem como objetivo entender os desafios entre a abertura de canais de distribuição e novos produtos. O relato envolve uma fábrica de chocolate brasileira e apresenta a estruturação, os processos de produção, o conceito da marca, a formação dos preços de venda e a escolha dos canais de distribuição em tempos de COVID-19. A empresa enfrentava desafios no mercado por apresentar produtos com baixa aderência aos canais de distribuição, custos e preços elevados e um posicionamento de marca inadequado, resultando em baixas vendas. Após se reposicionar com um novo conceito de marca e preço, o caso levanta o dilema: Qual é o melhor canal de distribuição durante o período da crise causada pela COVID-19 para a empresa recém-reestruturada? Os objetivos pedagógicos se concentram em analisar as alternativas na escolha dos canais de distribuição, considerando os desafios de implementação, os elevados custos transacionais para produtos em estágio inicial e o cenário de incertezas resultante da pandemia, bem como a aplicação de conceitos de canais de venda e distribuição. O caso pode ser aplicado em cursos de graduação e de pós-graduação lato sensu da área de gestão e é recomendado para incentivar os alunos a refletir sobre a estrutura e os desafios da implementação dos canais de distribuição para pequenos empreendedores.

Palavras-chave:
canais de distribuição; estratégias de canais; composto de marketing; vendas