A Mediação da Ambidestria do Vendedor na Relação entre Estresse e Desempenho

Vieira, Valter Afonso; Rosa, Marco Aurelio Garcia; Faia, Valter da Silva

doi:10.1590/1982-7849rac2017150339

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Revista de Administração Contemporânea

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Artigos • Rev. adm. contemp. 21 (02) • Mar-Apr 2017 • https://doi.org/10.1590/1982-7849rac2017150339 copiar

A Mediação da Ambidestria do Vendedor na Relação entre Estresse e Desempenho

The Mediating Role of Ambidextrous Salespeople in the Relationship between Stress and Performance

Autoria SCIMAGO INSTITUTIONS RANKINGS

Resumo

Neste artigo sugerimos que a ambidestria do funcionário medeia o efeito negativo do estresse de trabalho no desempenho com vendas. Nós ampliamos a literatura sobre ambidestria, não mais posicionando-a como mediadora dos efeitos já conhecidos do contexto, do desenvolvimento do produto, da flexibilidade estratégica e da natureza dinâmica do ambiente, mas sim como mediadora dos efeitos do estresse sobre o desempenho. Um levantamento foi realizado com 307 funcionários de linha de frente que vendem produtos e serviços e gerenciam carteiras de clientes em instituições bancárias. Os achados mostraram que a capacidade do funcionário em balancear as atividades de provisão de serviços aos clientes e as atividades de vendas configura ambidestria, desencadeando maiores níveis de desempenho. Os resultados também demonstraram que o efeito negativo da percepção de ambiguidade de papéis sobre as medidas de desempenho (satisfação no trabalho e desempenho com vendas) é mediado pelo comportamento ambidestro do funcionário.

Palavras-chave:
ambidestria; estresse; mediação; vendedor; desempenho

Autores	Foco Principal	Ambidestria Individual	Ambidestria Organizacional	Estresse de Papel
*Jasmand et al.* (2012**Jasmand, C., Blazevic V., & Ruyter, K. (2012). Generating sales while providing service: a study of customer service representatives ambidextrous behavior. Journal of Marketing76(1), 20-37. http://dx.doi.org/10.1509/jm.10.0448 https://doi.org/10.1509/jm.10.0448... )	Testa a relação antecedente da ambidestria em termos do modo regulatório do funcionário, da identificação com o time e dos processos padronizados. Testa os efeitos da ambidestria em medidas de desempenho, contudo, não testa o efeito indireto.	Sim
*Yu et al.* (2013**Yu, T., Patterson, P. G., & Ruyter. K. (2013). Achieving service-sales ambidexterity. Journal of Service Research 16(1), 52-66. http://dx.doi.org/10.1177/1094670512453878 https://doi.org/10.1177/1094670512453878... , 2015)	Testa a relação antecedente da ambidestria em termos de empoderamento, suporte do time e da equipe, liderança transformacional, autoeficácia e orientação aos resultados.	Sim
*Patterson et al.* (2014**Patterson, P., Yu, T., & Kimpakorn, N. (2014). Killing two birds with one stone: cross-selling during service delivery. Journal of Business Research , 67(9), 1944-1952. http://dx.doi.org/10.1016/j.jbusres.2013.11.013 https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2013.1... )	Testa a relação antecedente da ambidestria em termos de autoeficácia, relação líder-liderado e clima organizacional, moderada pela experiência do funcionário e pelo dinamismo do ambiente.	Sim
Gibson e Birkinshaw (2004Gibson, C., & Birkinshaw, J. (2004). The antecedents, consequences, and mediating role of organizational ambidexterity. Academy of Management Journal47(2), 209-226. http://dx.doi.org/10.2307/20159573 https://doi.org/10.2307/20159573... )	Testa o efeito mediador da ambidestria no nível organizacional na relação entre a gestão da performance e contexto social e o desempenho da unidade de negócio.		Sim
Idris (2011Idris, K. M. (2011). Over time effects of role stress on psychological strain among malaysian public university academics. International Journal of Business and Social Science2(9), 154-161. Recuperado de http://ijbssnet.com/journals/Vol._2_No._9_[Special_Issue_-_May_2011]/19.pdf http://ijbssnet.com/journals/Vol._2_No._... )	Testa o efeito direto da sobrecarga, da ambiguidade e do conflito de papéis na tensão individual.			Sim
Li e Huang (2012Li, Y. H., & Huang, J. W. (2012). Ambidexterity's mediating impact on product development proficiency and new product performance. Industrial Marketing Management, 41(7), 1125-1132. http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.2012.05.002 http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.20... )	Testa o efeito mediador da ambidestria na relação entre proficiência no desenvolvimento de produtos e desempenho dos novos produtos.		Sim
Dutta (2013Dutta, S. K. (2013). Ambidexterity as a mediating variable in the relationship between dynamism in the environment, organizational context and strategic renewal. Jindal Journal of Business Research , 2(1), 27-41. http://dx.doi.org/10.1177/2278682114533177 https://doi.org/10.1177/2278682114533177... )	Testa o efeito mediador da ambidestria na relação entre dinamismo do ambiente, contexto organizacional e renovação estratégica.		Sim
*Sarkees et al.* (2010**Sarkees, M., Hulland, J., & Prescott, J. (2010). Ambidextrous organizations and firm performance: the role of marketing function implementation. Journal of Strategic Marketing, 18(2), 165-184. http://dx.doi.org/10.1080/09652540903536982 https://doi.org/10.1080/0965254090353698... )	Testa o efeito mediador da implementação da função de marketing na relação entre ambidestria e desempenho organizacional.		Sim
*Kortmann et al.* (2014**Kortmann, S., Gelhard, C., Zimmermann, C., & Piller, F. T. (2014). Linking strategic flexibility and operational efficiency: the mediating role of ambidextrous operational capabilities. Journal of Operations Management, 32(7), 475-490. http://dx.doi.org/10.1016/j.jom.2014.09.007 https://doi.org/10.1016/j.jom.2014.09.00... )	Testa o efeito mediador da ambidestria na relação entre flexibilidade estratégica e eficiência operacional.		Sim
Yongkang, Weixi, Yalin, Yipeng e Liu (2014Yongkang, Z., Weixi, Z., Yalin, H., Yipeng, X., & Liu, T. (2014). The relationship among role conflict, role ambiguity, role overload and job stress of Chinese middle- level cadres. Journal Article Chinese Studies3(1), 8-11. http://dx.doi.org/10.4236/chnstd.2014.31003 https://doi.org/10.4236/chnstd.2014.3100... )	Testa o efeito direto da sobrecarga, da ambiguidade e do conflito de papéis sobre o estresse, a ansiedade e a pressão no trabalho.			Sim
Esta pesquisa	Testa o efeito mediador da ambidestria no nível individual na relação entre sobrecarga, ambiguidade e conflito de papéis e desempenho com vendas e satisfação no trabalho.	Sim		Sim

	Construtos	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1	Idade do funcionário	1
2	Tempo na Empresa	0,65^**	1
3	Tempo no Cargo	0,55^**	0,62^**	1
4	Tempo no Ramo	0,88^**	0,73^**	0,59^**	1
5	Conflito	0,01	0,11	0,00	0,03	0,83
6	Ambiguidade	0,00	-0,08	-0,06	-0,06	0,06	0,83
7	Sobrecarga	0,05	0,03	0,09	-0,01	-0,01	0,12^*	0,86
8	Ambidestriaᵃ	-0,05	0,05	-0,02	0,04	-0,04	-0,198^**	-0,05	0,84/0,75
9	Satisf. no Trabalho	-0,05	0,02	0,02	0,08	-0,15^*	-0,24^**	-0,09	0,59^**	0,87
10	Desempenho	0,00	0,04	0,05	0,07	-0,14^*	-0,027^**	-0,05	0,48^**	0,75^**	0,89
	Média	35,62	9,21	4,92	14,91	3,62	3,12	4,95	38,81	5,44	5,27
	Desvio Padrão	8,05	6,85	3,91	8,24	1,22	0,86	0,96	7,61	1,20	1,34
	AVE^b	-	-	-	-	0,49	0,53	0,64	0,56/0,48	0,58	0,70
	CR^c	-	-	-	-	0,87	0,87	0,90	0,84/0,79	0,85	0,82
	Raiz AVE	-	-	-	-	0,70	0,73	0,80	0,75/0,70	0,76	0,83

Construtos Independentes	Satisfação no Trabalho		Desempenho com Vendas
Construtos Independentes	Beta	t Valor	Beta	t Valor
Idade do funcionário	-0,284	-2,881**	-0,080	-0,741
Tempo na Empresa	-0,111	-1,542	-0,056	-0,714
Tempo no Cargo	0,022	0,365	0,041	0,612
Tempo no Ramo	0,370	3,395**	0,128	1,073
Conflito	-0,112	-2,394* (H_1d)	-0,114	-2,237* (H_1a)
Ambiguidade	-0,107	-2,252* (H_1e)	-0,164	-3,153** (H_1b)
Sobrecarga	-0,024	-0,506 (H_1f)	0,003	0,061 (H_1c)
Comportamento Ambidestro	0,536	11,210** (H_2b)	0,442	8,454** (H_2a)
R² Ajustado	0,379		0,259
F (Modelo)	23,232**		13,746**

	Satisfação no Trabalho			Desempenho com Vendas
	Conflito	Ambiguidade	Sobrecarga	Conflito	Ambiguidade	Sobrecarga
Efeito Direto	-0,120**	-0,182**	-0,078	-0,135*	-0,291**	-0,044
Efeito Mediado	-0,023	-0,155**	-0,034	-0,021	-0,136**	-0,031
Z (Hayes, 2013Hayes, A. F. (2013). Introduction to mediation, moderation, and conditional process analysis: a regression-based approach. New York: Guilford Press.)	-0,712	-3,380**	-0,821	-0,709	-3,259**	-0,818
Sobel	-0,715	-3,404**	-0,824	-0,714	-3,268**	-0,822
Aroian	-0,713	-3,394**	-0,821	-0,710	-3,249**	-0,817
Goodman	-0,717	-3,414**	-0,826	-0,718	-3,287**	-0,827

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